一、做好項目信息的收集和市場營銷

空氣能熱水工程和太陽能熱水工程在營銷過程中需要提前獲取相關(guān)的熱水需求信息。有針對性地設(shè)計項目建議書，設(shè)計技術(shù)方案或者制作標書進行投標競標，同時還要采取有效的市場營銷措施，因為空氣能熱水工程和太陽能熱水工程不是坐等客戶上門或在小區(qū)里做些促銷活動，而是要建立工程業(yè)務(wù)隊伍進行整體營銷。工程市場推廣途徑有多方面，普桑能源公司通過太陽能相關(guān)展覽會、工程培訓(xùn)、酒店推廣、工程推介會、樣板工程的建立等來進行推廣。2015 年初，從朋友那里得知浙江省高校人才公共租賃房建設(shè)工程正要招標的信息時，我公司立刻啟動投標信息收集活動，對浙江省高校人才公共租賃房的熱水需求進行了充分的調(diào)研，并對施工現(xiàn)場進行了實地考察，與項目部相關(guān)人員溝通，找設(shè)計院溝通太陽能熱水工程優(yōu)化設(shè)計方案。投標時普桑能源公司先進、合理的設(shè)計方案，嚴謹?shù)脑O(shè)計理念，競爭激烈的投標活動中，公司在深化設(shè)計方案、設(shè)備選型、安裝工藝質(zhì)量，還有服務(wù)應(yīng)急保障等方面，均獲得了專家評委和業(yè)主的一致好評，以綜合評分第一名成績順利中標。

二、做好人才的培養(yǎng)和儲備

由于空氣能熱水工程和太陽能熱水工程涉及太陽能光熱、建筑、電氣、結(jié)構(gòu)、給排水、暖通、機械電子等諸多學科領(lǐng)域，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，如果沒有專業(yè)化的設(shè)計和施工隊伍是無法保證系統(tǒng)正常、可靠運行的。因此不具備專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計、施工資質(zhì)的太陽能工程商是很難贏取太陽能工程市場的。普桑能源公司現(xiàn)有3名優(yōu)秀的太陽能工程設(shè)計師，其中一名空氣能熱水工程和太陽能熱水工程設(shè)計師從事工程20年，擁有高級工程師職稱，并獲得一級建造師職業(yè)資格。3支優(yōu)秀的施工隊伍，1 支優(yōu)秀的售后服務(wù)隊伍，基本上能滿足目前太陽能工程需求，但考慮到太陽能工程市場蓬勃發(fā)展勢頭，公司又在大學校園內(nèi)招聘了一些相關(guān)專業(yè)的大學畢業(yè)生，做好了人才的儲備工作，為組建更加優(yōu)秀的團隊輸入新鮮的血液。

三、樹立樣板工程

在當?shù)刈鲆?、兩個比較有影響力的空氣能熱水工程和太陽能熱水工程的樣本工程，更有利于宣傳，提供供建設(shè)單位或甲方參觀、考察的標桿工程，事實勝于雄辯，更具有說服力。我公司在當?shù)刈龅臉颖竟こ瘫容^多，比較有影響力的是阿里巴巴支付寶大樓太陽能熱水工程，我公司為阿里巴巴支付寶辦公大樓設(shè)計并提供了日供200噸太陽能熱水系統(tǒng)工程解決方案，根據(jù)實際運行情況測算該太陽能熱水系統(tǒng)工程年節(jié)能量為125000KG標準煤，每年可減排CO2約90000KG，SO2約2500KG，粉塵25000KG。相當于植種750棵樹。該太陽能熱水系統(tǒng)將起到良好的展示效果，向相關(guān)企業(yè)、單位、市民直觀展示綠色新能源的有效、直觀利用，宣揚環(huán)保、節(jié)能理念。

阿里巴巴支付寶大樓太陽能熱水工程航拍圖

                       阿里巴巴支付寶大樓屋面太陽能熱水工程

四、加強與房產(chǎn)公司、設(shè)計院的溝通與合作

因為空氣能熱水工程和太陽能熱水工程常與建筑結(jié)合，所以需要的是系統(tǒng)穩(wěn)定性、使用方便性和經(jīng)濟適用性，在設(shè)計和建造樓盤時就要考慮太陽能的利用問題，提前預(yù)留設(shè)備、管道等安裝位置。因此要加強與建設(shè)單位、設(shè)計院、房產(chǎn)公司的溝通。在工程方案設(shè)計上，從“設(shè)備供應(yīng)商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;技術(shù)及設(shè)備供應(yīng)商”、“系統(tǒng)集成商”。我公司與阿里巴巴集團長期的友好合作就是很好的成功案例，在設(shè)計院設(shè)計阿里巴巴支付寶大樓建筑圖紙時，普桑能源公司便參與進去，向設(shè)計院介紹先進的、科學的、合理的空氣能熱水工程和太陽能熱水工程工程產(chǎn)品，提供切實可行、有針對性的空氣能、太陽能綠色能源生活熱水解決方案，使空氣能、太陽能與建筑很好的結(jié)合，項目實施后，其施工方案及施工工藝受到浙江大學設(shè)計院肯定與贊賞。普桑能源公司設(shè)計施工的阿里巴巴支付寶大樓太陽能熱水工程連同總包單位（中天建設(shè)集團）一起獲得浙江省建設(shè)工程質(zhì)量最高獎——“錢江杯”優(yōu)質(zhì)工程獎，其施工工藝被寫進浙江省工程建設(shè)標準《太陽能與空氣源熱泵熱水系統(tǒng)應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》中，該項目已成為浙江省太陽能與建筑相結(jié)合的首選參觀項目。

五、重視售后服務(wù)，實現(xiàn)二次銷售

“沒有售后服務(wù)其實是最好的售后服務(wù)”，我公司一直堅信支持此觀點。我們公司的售后工作在前期設(shè)計和安裝施工的時候就已經(jīng)開始了。曾在杭州的一個醫(yī)院太陽能熱水工程，甲方提出的要求是如果使用中出現(xiàn)問題，乙方必須 30分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場解決。面對這樣的苛刻要求，很多商家不敢動這個“螃蟹”。我公司卻底氣十足地接下了這一單。我們公司到工程現(xiàn)場最快也要1個小時的路程。那怎么辦？我公司在整個太陽能熱水系統(tǒng)設(shè)計時，根據(jù)多年經(jīng)驗，針對容易出問題的環(huán)節(jié)，寧愿多花成本，也要避免使用中出現(xiàn)故障。整個太陽能熱水系統(tǒng)采用雙循環(huán)泵，一用一備。增加手動應(yīng)急措施，對于溫度探頭等易耗品，工程安裝完工后，都會留下若干備件給甲方。我公司設(shè)計安裝的太陽能熱水系統(tǒng)，在設(shè)計和安裝的時候就已經(jīng)在做售后的工作。而且這個經(jīng)驗一直沿用至今。這個醫(yī)院的兄弟單位另一家醫(yī)院也考慮安裝太陽能熱水工程，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)了解、實地考察毫不猶豫的選擇了我們，實現(xiàn)了二次銷售。同時我公司對已做工程項目實行巡檢、冬檢活動，遇到問題及時處理、解決，此活動獲得使用單位滿滿的贊賞與大力支持。

總之，工程商朋友們要做好空氣能熱水工程和太陽能熱水工程市場一定要練好內(nèi)功，培育自身在資本、技術(shù)、人才、品牌和團隊建設(shè)等方面的競爭能力才能贏取空氣能熱水工程和太陽能熱水工程工程市場的制高點。